个人销售技巧

　　波特兰假日公司

　　波特兰假日公司( Portland Holidays)是托马斯旅游团体( Thomson Tour Operations Group)的一个子公司。它通过一个位于英国曼彻斯特的呼叫核心来处理自己的业务。其原来的办公地点位于市中央的一个繁荣商业区，但是前几年旁边商店爆炸的一颗炸弹捣毁了这个办公地点。这样的事件亘古未有，你无法估计它们会对人们的生活和工作造成多大的冲击。尽管波特兰公司没有一个人在事变中受伤，而且全部公司在24小时之内迅速转移到了另一个办公地点，但是员工们还是没有解脱它带来的震撼，公司业务也因此而受到了或多或少的影响。

　　然而，波特兰公司的管理者却将此作为一个进行自我反思的机会，他们从新审阅自己的工作方式，寻找捉升工作绩效的方法。游览业能够说是做起来最难的一个行业，因为它固然投资请求未几，但市场十分庞杂，竞争也相称剧烈。

　　一位新经理的任命，使得这个工作得以顺利进行，因为这位经理存在簇新的思维和行为模式，尤其是他急切盼望让公司的员工更有主人翁精力、更有义务感、更能久远地考虑问题。我们缭绕波特兰公司的管理团队发展了良多工作，包含与总经理的一些一对一的交流。

　　对管理团队开展的工作包括：

　　·让他们剖析自己需要得到别人的什么赞助。

　　·让他们更多地了解彼此的个人风格，从而增强团队的亲和感，建立起良好的合作气氛，独特探讨哪怕是最难进行的话题。

　　·让他们弄明白自己的职责所在，例如他们各自信责哪局部的工作等，这样每个人都能明确为了实现公司的目标，自己应该承当什么责任。

·让他们提高自身的培训技巧，这样他们就不仅可以使自己得到发展，而且可以帮助手底下的人取得提高。值得指出的是，之所以能深刻地改变思维和行为模式，是因为管理团队乐意并自动地去认识和接受一些信念。这些信念包括：

　　沟通的意义在于效果

　　·沟通的意思在于后果——他们能针对从别人那里得到的反馈进行适应性的调剂。例如，当他给某个团队成员发了一封很主要的邮件，而对方却表现不收到时，他会说：“哦，看来这样发邮件的方式不牢靠。那么请问下选自.全脑训练 www.xxffw.com次要是我想跟她接洽时，怎么才干断定她是否收到了我发出的新闻呢？”而不是忙着为本人辩护：“可是我确实已经给她发邮件了呀！”从更深的档次来说，他们构成了这样的意识：员工绩效体现的恰是自己的治理成果（或者说直接影响）。

　　人们具备实现目的所需的所有资源

　　·人们具备实现目标所需的所有资源——这使得他们在做决策的过程中更多地考虑和谅解别人，而不是像过去那样只管命令别人如何如何做。这一信念促使他们在管理中进行培训，使他们认识到其自己以及四周的同事所具备的资源比业已应用的资源要多得多，认识到现在要做的是学会如何开发和应用这些资源。

　　与此同样重要的是，团队成员如何挖掘自己对与工作有关的问题的思维方法。他们辨认出什么是自己的中心价值观，以及怎样交换这些价值观。特殊地，他们还识别出了在权衡自己及别人的绩效时他们所表白的元信息。例如，以前他们会根据员工没有接电话的时间——去卫生间或其余分开岗位的时光，或由于员工无奈处置而提交给管理团队的电话数目来衡量员工的工作缋效。只管他们的本意是想减少这些时间和数量，但结果却是事与愿违，因为他们把留神力放在斟酌呈现的问题跟缺点上。

过多考虑问题，其结果是得到更多问题

　　“你想的是什么，得到的就是什么”，在绩效评估中，与此相似的是“你考虑的是什么，得到的就是什么”。假如你把注意力放在考虑涌现的问题上（无论你采用的是什么办法），那么你得到的就会是一大堆问题。于是，这个管理团队开端考虑自己真正生机得到的结果是什么，而不是纠缠于那些不盼望得到的结果。这种转变很简略，但对于企业文明而言却是180度的大转弯。因为其元信息由“咱们不信任你，我们要监督你这个人”改变成了“我们信赖你，冀望你能获得优良的成就，愿望你能为公司的胜利奉献力气。”

　　我们通常是在无意识中对周围的人产生影响的。意识到个人的行为会向别人表达什么信息之后，这个管理团队的成员开始有选择地进行交流，以表达对员工绩效的接受、信任和奢望。当然，别人也会以相同的方式回敬他们。

　　在进行企业文化培训的进程中，我见过一家公司，其员工始终在快马加鞭地工作，加班是粗茶淡饭，就义了许多个人时间。仿佛总有没完成的工作，好像总有要紧的事等着他们去解决。有意思的是，这个公司的产品却是供人们娱乐和休闲用的。我在六个月的时间里与很多不同的员工交流过。我们做了许多的培训工作，并且惊喜地看到员工们的工作方式以及取得的结果比以前有了相称大的改良。

　　对于一个征询人而言，最大的挑衅与其说是使自己融入并从而理解和影响各种企业文化，不如说是要成为这种企业文化中的一员。在完成一项工作后，改变心理状况并恢复到自己本来风格的能力是无比症结的。当培训进行到最后一天，团队成员们的思维业已发生了深入的变更,NLP。在最后一堂课上　我们让每个成员顺次就探讨的主题发表自己的见解，但是因为时间关系还有一些人没有轮到。还有20分钟就应该结束课程了，学员们倡议延伸时间让那些没有轮到的人也能充足表达出自己的观点。这一建议听起来很公道，很有压服力。但荣幸的是，我保持了自己的主意和准则，否决了该提议。这兴许是我对这个团队最大的贡献——我们按时结课了！

　　1．想想那些与你相处融洽和那些与你心心相印的人。而后问问你自己：他们对你的反映，是否源于你现在和从前看待他们的方式呢？你们之间的这种关系连续了多长时间？要转变这种关系需要多长时间的尽力？再想想，如果将你自己看作一个团队的话，会是什么样子？如果你无法想象出来，你也就无法付诸举动。因此即便你现在还不是这样的，也应当看看如果你是这样的情况。如果配合与和谐更为深刻、超越了你能设想的范畴，又会是什么样子？

　　2．本章前面提到的诸多理念之中，哪些是你完整领有的？哪些是你将会从中受益的？要提示你的是，前面提到了下述理念：

　　·舆图并非实际疆域。

　　·人总是会挑选当前最好的方法。

　　·沟通的意义在于其效果。

　　3．如果你占有上述理念，那么这对你来说象征着什么？你和别人将会从中得到什么好处？

　　4．你属于哪些团队？当你浏览本章时，你认为自己所处的团队有哪些？你为这些团队做出了什么贡献？对于不同的团队，你所做出的贡献有什么不同吗？有没有雷同的处所？

　　5．你为满意和支持团队中其他成员的需要做出了什么努力？这种努力保持了多久？是短暂的仍是长久的？

　　6．当你处于某个团队中时，你采取了什么方式去发现别人的需求？你是否能做得更好？传统的销售技巧也曾经景色一时。问题处理和解决技巧在过去的商业交往中的确起到了必定的作用，但当整个社会越来越注重关系时，这种救火式的方法已经不再适应新局势的需要了。客户对公司销售代表的期冀越来越高，而他们希望得到的商业协作方式也越来越复杂。同样的，商业社会的竞争变得越来越激烈，一个仅仅只会“等候订单”的公司必将被淘汰出局。如今，一个销售员必须具备技巧方面与人际交往方面的多种技能。如果将传统的销售技巧与NLP销售培训相比拟的话，你会发现很有意思的事情。最近我与一些咨询人进行了讨论，经由培训后，他们会像灵敏的猎犬一样不停地问客户问题，直到客户流露出自己在工作中碰到的问题为止。有时这样会取得很大的成功，因为有的客户喜欢别人倾听自己的问题。正如一个出色的人力资源方面的咨询人所指出的：“别向别人倾诉你的问题-80%的人根本不在乎，而另外20%的人甚至会暗暗愉快！”我要弥补的是，在不在乎的那80%的人中，有50%是受过提问技巧培训的销售代表。然而，这种技巧并不老是奏效。比方在某个潜在的客户申明自己不盘算答复任何问题的情况下，如果销售人员还不识相地坚持发问（因为他们所受的培训让其这样做），那么客户就会请他们赶快喝完咖啡走人。

　　如果仅仅重视运用技巧，所取得的效果将是不断定的对于销售而言，如果仅仅注重运用技巧，所取得的效果将是不肯定的。这种技巧可能对某些人管用，要么是因为这些人原来就筹备购买，要么是因为你所运用的技巧刚好合乎他们爱好的风格。但这就像是俄式轮盘赌一样，要看你的福气。你所应用的技巧必须配之以自己的能力和思维能力产生作用——敏感地觉察客户每时每刻对你的反应，如果发现自己的方法不见效立刻采取另一种方法。取舍越多，灵巧度越大，达到你与客户双赢结果的门路也就越多。

　　远见高见

　　与此相反的是我在Marlbrough Oriental Rug公司的阅历。我们在从威尔特郡的韦斯特伯里回家的途中造访了这家公司，因为我们几个礼拜前路过这里时看到橱窗里摆着一条地毯，它深深地吸引了我们。橱窗里摆设的货色常常调换，因此我们当时看上的那条地毯已经被撤走了。店主亲热地召唤了我们，并容许我们到处随意走一走，看一看。当我后来求教他一个问题时，他热忱地向我们先容了生产这些美丽地毯的神奇的土地以及他在那里的游历见闻，我们听得心驰向往。接下来我们友好地交流了彼此在旅游时遇到的趣闻轶事。

　　最后我们谈到了那张吸引我们的地毯。我不晓得它跟我们的屋子搭配起来是否调和，于是店主毫不迟疑地请我们把它拿回家试一试，如果适合的话就给他寄钱过来，如呆分歧适，就在下次途经这里的时候还回来。他并不知道我们是谁，也不知道我们住在哪里，更不知道我们何时才会再次来韦斯特伯里，但他却如此地信任我们。我们就这样将地毯带回了家，铺在房间里，结果发明效果极棒，于是我们给他寄了张支票。当然，当前我要买地毯的话确定是去找他了。他为我们购置地毯的过程增加了很多乐趣,思维中心与三种类型，更重要的是，他的信任感动了我。

　　国际盘算机（控股）公司( ICL)

　　国际计算机（控股）公司在过去的25年中，一直保持着在大型机制作和软件开发范畴的当先位置,九型人格有哪九种？，无数与它类似的公司敏捷突起又没落了，而它却稳稳地坐看商海沉浮。即使如斯，现在这个公司也开始在思考公司目标和市场定位方面采取了很多办法。

　　ICL的使命当初是：

　　“设计、建设和运作完美的生产和服务系统，辅助客户树立、坚持和发展与终极用户的个人关系。”为了实现该使命，该公司明白了自己的策略目标：“在信息社会造成一个寰球化的生产和服务体制”。它将信息社会定义为人们在生涯中能得到丰盛的信息服务的社会。因而，建立友爱关联和改良公司的出产和服务体系的才能是实现目标的要害。于是国际计算机公词决议引入一些方法，以提高其销售职员建破关系的技能。要实现这一使命，员工们须要在他们所做的任何工作中都谨记公司的价值观。这便是我们进行的销售培训课程的目标之一,故事中的催眠：走路健身妙方。

　　培训项目的成果

　　进行培训后，公司在原有基本上得到了进一步的发展，取得了喜人的成果。那种认为花时间改善关系与实现贸易目标无关、而只是哗众取宠的观点，在实际生活中并不少见。因此，改变这种观点就是培训名目的一项基本工作。当支持新的思维方法的根本信念还不具备的时候，天然无法再进一步拓展这些思维方法。

　　不仅仅是礼仪性的寒暄

建立亲和感是该培训项目标主题之一。学员们对建立亲和感的懂得很有意思，大多数人以为就是跟客户聊聊天色，问问他们的家庭情况和索性就是礼节性的寒暄多少句。而事实上，“建立亲和感”是销售工作的重中之重，可很多销售人员却说他们基本没有时间去做这件事。

　　这个课程要告知学生们的是：建立亲和感需要怎样去匹配客户的风格、兴致、价值观、盼望等。

　　下面是一个典范的案例：一个销售代表去访问客户公司的高等决议者，这位总经理是个急性子，说话快得像打仗，而且很没有耐性，如果对方反响略微慢一点，会绝不客气地骂别人“傻瓜”。

　　对于这样一位客户，如果你先跟他闲聊气象或墙上的照片，效果如何自不待言。在这种情形下要建立亲和感，最基础的是：谈话的语速要快点，要直奔主题切中关键，要最有效天时用对方给你的45分钟时间，要确保自己在停止谈话后已经完全清楚了这位总经理的需求。这位销售代表无需表示得平易近人，但必需罗唆爽利，观点赫然，与总经理的风格相匹配。晋升现有的经验

　　实质上，基于他们已经积聚起来的丰富技能，ICL公司通过NLP培训程序对其销售人员所做的工作是：

　　·提高对客户用语言和非语言的情势所抒发的信号的敏感度。

　　·通过使他们意识到自己已有的作风，并为他们的思维和行动模式供给更多的抉择，从而进步他们的机动性。

　　·建立开放的氛围，使他们能坦然面对别人的反馈，懂得自己是否被这些人所接收，这些人不仅是他们的客户，而且还包括他们生活中的共事、上司、伴侣等。

　　·建立一系列信心，以支撑他们更好地掌握自己取得的结果，以及与人来往的教训。

　　·提升自身的技能，与客户建立持续而久长的友好关系。结果是：

　　“这次培训无论是从个人的层次、从培训的层次、还是从运作的层次上看，都可以称得上是一个成功。这是一个良性轮回。通过互相支持，每个人本身都得到了帮助，同时也提高了整个团队的战役力。加入这次培训的员工已经形成为一个团结一致的团队。我确信这次培训传布了真正的价值观。基于NLP的培训决不仅是昨日黄花，过眼烟云，那些朴实无华的培训最终只会自毁名誉。而这种培训是“真正的”培训，它的目标是使现有的技巧得到进一步的丰硕和提高，因为它的对象是个人。它有点类似于个体营销的形式，虽然奏效较慢，但却简直百发百中。它没有固定的标准，在培训中每个人都是被差别对待的，从而每个人都能得到异常个性化的播种。

　　我们通过相互支持来汲取气力，通过互相增进来到达整体最优。每个人都取得了个人成功。

　　从我个人的角度来说，我一直认为如果仅仅依附自己的力量，是无法在一个更大的组织中得到进一步发展的。而如果我们互相支持和帮助，我深信无论是个人还是团队都将取得成功。”

　　 ——戴雏，辛克莱( David Sinclair)，国际计算机（控股）公司客户部经理